黑腳丫踩泥巴-文韻工坊

出處：商周出版

認為人脈需要去「開啟」，和每一個人握手、捕捉到每一個靈魂，這是我們認為外向人很擅長的事，而內向人則不盡然。

但說到建立關係，內向人其實可能還比較吃香。想要簡單認識人，你不必改變你的本性，或是捏造一個感覺很假的個性。

我們先花點時間來複習一下「內向」到底是什麼意思。在一九二○年代，瑞士的心理學家卡爾．榮格發展出他的人格類型理論，提出「每一個人似乎是透過外傾世界（extraversion）或內傾世界（introversion）而得到更多能量。」就在最近，都市字典網站（Urban Dictionary）根基於此一概念延伸：「不同於一般的看法，並非所有內向人都很害羞。有些人可能有精彩的社交生活，熱愛與朋友聊天，但結束後需要獨處的時間以便『充電』。」

「充電」就是重點。

如榮格的觀察，外向人通常從人群裡獲得能量—派對、遊戲、音樂會，從一個聚會再到下一個聚會。我們這些在光譜上另一端的人，則需要安靜的時間好去重新組織、思考、計畫以及想像。

我很確定，不是只有我一個人，會在心裡計算還要多久時間才能離開人群。無論我參與團體活動的時光有多美妙，我還是很期待能快點回家。

另一個內向人的特徵是「安靜時的自在能力」，這一點通常為他人誤解。

身為一個深思熟慮又會自省的青少年，我的目標是要觀察並偷聽大人交談。當我父母在家請客，我對他們的竊竊私語很感興趣，推測他們知道朋友們所遇上（沒有說出）的麻煩。當然檯面上什麼都沒說，我因此了解，比起禮貌的同伴，人類察言觀色比同伴所透露出來所得的資訊還要深刻。我開始覺得自己像是人類學家，以抽離的眼光觀察團體的外來人，從未真正加入其中。

我深信所有這些特質，似乎是內向人所擁有—感覺像外來者、觀察者，對其他人的故事和狀況好奇—告訴我如何在人生裡前進。誠如一份學術研究所述，在團體裡的沉默內向人，參與度其實可能很高，因為他們會吸收別人所說的話，仔細思考並等待機會發言。

我認為這種去觀察並且評估的能力，是我部分最棒的資產，或許也是你最佳的資產。

不論你是害羞、謙虛、不愛出鋒頭、沒安全感、或是單純討厭建立人脈，我都鼓勵各位好好發揮你的個人風格，以便建立自己的智囊團—就從你現在所在的位置開始。

我長期持有的論點是，內向人（以及其他謙遜低調的人）很適合建立強而有力的人脈，因為我們擁有某些共通的特質，例如：

•我們擅長聆聽。當我與人初次認識，我會玩一個遊戲，讓對方先開口說話。比起我，他們說了更多有關自己的事。這或許聽來冷淡，但卻給了我時間去打量對方、評估我信任他們的能力。假如我感覺不錯，那麼我就會敞開一些。這是一個重要戰術：先問問題。必須學著釐清，當對方跟你說話時，你想投入多少。使用你的聆聽技巧，比加入談話來得更重要。一旦聆聽，對於要說什麼、說多少，你就有所選擇。

•我們是敏銳的觀察者。雖然感覺像外人或許看似活在象牙塔，但你並沒有占去全數的社交空間（我們某些外向朋友卻不然），這項特質可以讓其他人可以在你專心聆聽時，對你坦承以對。

我有一個觀察他人的習慣—與別人面對面時，或在地鐵上看著坐在對面的乘客，我能對他們做出什麼推論？誰看起來很神經質，誰又從容自若、憤怒，又或是很沮喪？他們為什麼如此？當我見過某個人，我通常能記住幾個有關對方的特徵，像是對方的興趣、來歷或個人風格、母校之類的，這些都有助於我與現在的他們拉近距離。這種技能有助於和某人建立關係。你能夠換位思考，令對方放鬆，也有助於建立有意義的會面。

•我們是好奇寶寶。你感覺自己像局外人，認定其他人都用你不拿手的方法探索生命，像是與別人建立關係、找機會、找方向。敏銳的觀察者很容易活用這些觀察。我小時候是個安靜的孩子，我總是好奇其他人如何探索世界，尤其是他們似乎融入其中，而我不覺得自己有。在成人世界裡，這算是好事一樁。你知道，其實只有極少數的人感到自己適得其所。

聆聽、觀察、好奇心旺盛，這些都是與人建立關係的利器。重點是，這當中沒有任何一項能力需要你成為全場焦點。當然，這不表示你的職涯就不成功。

超過二十年來，茱蒂．韋特在紐約開設她自己的獵人頭公司，為其他公司尋找創意領導人才。

假如你認為獵人頭業務一定要非常外向才能成功，那你看看茱蒂吧！她自認是內向人。

她自認是個「溫和的說客」，都是出於必要而去與人交涉。專業上打的是持久賽，獵人頭公司及招募公司必須不斷認識新人，為了未來客戶需要，也得好好經營這些人脈。她有意把公司維持在小而美的規模，這樣才能用她的跨國人脈關係達到對目標人物的高觸及率。

茱蒂是位視覺設計師，把她的設計工具變成一種新的「人的媒介」，造就了韋特公司「成為人與對話的故事」。

她透過專屬的客製化資料庫去追蹤談話，這個資料庫遠早於LinkedIn或Salesforce這類網站就已建立，裡面儲存了她所見過上千位人士的資料。為了一個機會，在幾年後去追蹤她只見過一次的人，對她來說並不足為奇。

我一想到茱蒂，就想起有些人的工作與我說過的特質相符：具有好奇心、觀察力和聆聽力。

她形容，這種把「人」與「工作職位」配對的過程，很像是一種「策略性直覺」，一種抓住內在與外在的校準感覺，這是內向人很擅長的事。

我在這裡坦承，我有某種偏見：大多數人都有過的慾望、祕密和憂心，我認為內向人更為習慣。這讓我們更易理解他人，往好的方向發展。

對於誰是這個空缺的最佳人選，這種認知令我們的思考更圓融也更聰明；誰最能對你的履歷表提出建言；誰是執行你遺囑的正確人選；哪個朋友最適合一起去欣賞最新的動作片或一塊上廉價酒吧；誰是幫你發想餐車夢的最棒點子王……以及上千種事情，正是這種認知，使得你的思考更廣範。

透過朋友推薦或是之前的經驗，你已經知道你想找哪些人。幫你在整個職涯發展、以及這一輩子所做的許多決定，這一大批更廣泛的聯絡人，你把同樣技巧用在他們身上也很管用。

內向性與觀察的結合提供了一個絕佳的禮物：打量人的藝術。

我們可以很快感覺到一個人的性格。他們是不是黏人、白目、吹牛、緊張？他們是不是令你感到平靜、好奇或心情好？

感覺到這樣的特質，表示你很清楚要問什麼問題，或是準備從你遇到的人身上有何收穫，而這就是你繼續建立人脈的實用技巧。

[工商時報 2020.09.26]